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| 连锁经营升级的困惑 |
| 发布时间:2008-09-08
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［案例］
A老板主营某名牌鞋连锁， 近几年来随着销量增加，利润却逐年下降。尤其进入今年以来，他发现零售终端的利润空间已经变得非常微薄，很多品牌专卖店纷纷倒闭，使A十余年来第一次感到生存的危机。
A老板对此的判断是： 鞋业竞争呈现出产品同质化严重以及产品与产品之间、品牌与品牌之间差异化越来越小的趋势，而相应的销售通路也出现了日益模式化的问题。目前的鞋业专卖店竞争越来越激烈，由于连锁专卖简单化和可复制性太强，不但许多大品牌都从商场转型到连锁专卖，连三四线品牌也纷纷上马连锁专卖。连锁专卖的优势已经不复存在。
因此，A老板不得不开始把探索新的渠道变革之路提到议程上来。有朋友建议他开一个鞋业超市，类似于云柏鞋业，可在客户定位上可以倾向于高端一些；也有朋友认为他不应该放弃连锁专卖，因为被淘汰的总是实力不强的，经过洗牌之后，他的生意会重新红火的。
专卖店还是超市，A老板陷入了两难之中。
【案例分析】
中国社科院客座教授刘佳认为，A所面临的正是连锁企业发展到一定阶段需要突破的瓶颈问题。
鞋业连锁专卖店和鞋业连锁超市主要区别有以下几个方面：
1、 连锁专卖只卖一个牌子的产品，产品单一，客户也比较单一；连锁超市可以经营众多品牌的产品，产品丰富，更能吸引消费者的光顾；
2、 在单店规模上连锁超市比连锁专卖店要大得多，由此带来对资金更大需求、对产品线、物流、终端、市场反馈等环节提出更高的管理要求。
3、 连锁专卖依托厂家品牌，比较容易得到消费者的认同，但是不利于树立自己的品牌；连锁超市自创品牌，要得到消费者认同需要做更多的工作，需要有独立的品牌战略。
就目前市场上来说，鞋业销售还是以专卖店和商场为主，鞋业超市是从已经倒闭的天津百信鞋业开始。当年如日中天的百信几乎吃遍了所有的品牌鞋，而内部管理出现了问题因此倒闭。
继百信之后兴起的湖北王子鞋城在湖北市场目前的销售能力可谓首屈一指。而另一家由温州人执掌的已经开了3家金百川鞋业超市，一年的销售总额可达5000万元，超市内不但卖各种品牌皮鞋，就连运动鞋和休闲鞋等其他鞋类也一应俱全。据说，金百川还定下了“游戏规则”：在当地市场进金百川的品牌鞋子，不允许出现在其他鞋店柜台上。这明显是代理商萌生联合掌控终端并实现“垄断”念头的结果。
而在北京市场上，以平价面貌出现的云柏鞋业超市最早就是从鞋业专卖店开始做起的，目前已经在北京有10多家分店，2007年公司销售收入达到13.57亿元，今年仍在不断增加中。
由此可见，鞋业连锁超市比拼的不仅是资金实力，更是对企业规范化管理、终端掌控力和整合资源能力的一种考验。相对于品牌专卖店，连锁超市对资金实力和产品线以及管理能力有着更高的要求，一般小企业很难跟风，具有比较强的竞争优势，而且可以最大限度地压缩产品流通环节，很容易打造成品牌流水线。相对连锁专卖而言，连锁超市的企业价值更大，尤其是到了融资的时候，规范的品牌连锁超市更容易获得资本青睐。
A老板开了多年的鞋业连锁专卖店，对行业有比较深的了解，而且经过多年积累，相信A老板已经积累了丰厚的资金，应具备开设鞋业超市的资金实力。但是要提醒A老板注意的是，从连锁专卖到连锁超市，不仅仅是多投点资多卖几个品牌的鞋，更关键的是要从软实力上下功夫，充分认识连锁超市运营的本质，在管理和人才上多下功夫。
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| 编辑: 文章来源:投资北京 |
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